Une formation de networking qui vous apprend à vous vendre et une autre qui vous apprend à écouter n'ont presque rien en commun, et pour quelqu'un de timide, seule la seconde tient dans la durée. C'est ma position de départ, sans détour. Quand on cherche une formation professionnelle pour créer son réseau, on tombe surtout sur la première, emballée dans des promesses de soft skills et de confiance en soi. Ce qui suit vient d'un type qui répétait ses phrases dix fois dans sa tête avant de les lâcher en réunion, et d'un métier, la logistique, où les dossiers avancent plus vite pour ceux qui savent à qui passer un coup de fil.
Deux écoles de networking face à face
La première école vient d'outre-Atlantique : pitch d'ascenseur, cartes de visite, art de retenir l'attention de la salle. La seconde tient en peu de choses : poser des questions, écouter les réponses, relancer sans rien demander et savoir clore une conversation poliment. Dans un bureau de logistique ou lors d'un déjeuner d'affaires en France, la première sonne faux, on sent tout de suite quand quelqu'un essaie de nous vendre sa présence. Chez nous, le réseau se construit surtout autour de la machine à café et de déjeuners qui s'éternisent, rarement autour de grands discours.
Je l'ai vérifié à mes dépens en m'inscrivant à une journée de coaching collectif qui ressemblait davantage à un séminaire de vente qu'à un apprentissage. On y répétait son pitch devant des inconnus, jamais on n'y apprenait à leur poser une vraie question. Je suis reparti plus tendu qu'à l'arrivée, pour une raison simple : tout y était tourné vers le fait de convaincre, alors que mon problème à moi, c'était de démarrer.
Les cours en ligne parcourus ensuite, de qualité très inégale, reprenaient le même moule avec un écran en plus. Beaucoup parlaient de « manipuler l'attention », ce qui donne exactement l'inverse de ce qu'un timide cherche.
Que reste-t-il d'un pitch d'ascenseur le lendemain ?
Pas grand-chose, en tout cas pour moi. Un pitch appris par cœur ne survit pas au premier imprévu : la personne répond à côté, et le texte s'effondre. Devant un message LinkedIn resté vide, adressé à un ancien collègue avec qui je m'entendais pourtant bien, j'avais la boule au ventre et la crainte de « gratter » quelque chose. Aucun script n'y changeait rien.
L'écoute active fait mieux, et l'explication est simple. Ma tête tournait autour de « Est-ce que je suis intéressant ? » et de « Est-ce que j'ai l'air bête ? », donc autour de moi. Une question posée avec une vraie curiosité déplace l'attention vers l'autre, et il n'y a plus de texte à réciter. Le pitch demande de la performance, l'écoute demande de la curiosité, et la curiosité se cultive même quand la voix tremble un peu.
Floriane, ancienne collègue de logistique aujourd'hui en pleine reconversion, m'a renvoyé une question toute bête : qu'est-ce que tu veux savoir de cette personne, exactement ? Jusque-là, je voulais « faire du réseau », une formule floue qui ne donne rien à écrire. Une fois la question posée, j'ai eu envie de savoir comment mon ancien collègue gérait un type de dossier précis, et le message s'est écrit presque tout seul.
Même logique dans une salle de conférence remplie d'inconnus, gorge nouée et paumes moites : j'ai cherché ceux qui, comme moi, restaient seuls près du buffet. Ce n'est pas de la stratégie, c'est de l'empathie, et il suffit d'une phrase d'ouverture. J'ai aussi retenu qu'on est tous à seulement six degrés de séparation de n'importe qui d'autre, ce qui rend le monde un peu moins intimidant.
Pour ceux qui, comme moi, préfèrent les interactions derrière un écran avant de se lancer dans le grand bain, j'avais écrit un petit retour sur quel outil pour développer son réseau professionnel sans être extraverti qui m'avait pas mal aidé à poser les premières briques numériques.
Viser les parcours cabossés plutôt que les vitrines
Le Nombre de Dunbar suggère qu'on ne peut entretenir qu'un nombre limité de relations stables. Ça m'a rassuré : pas besoin de connaître la terre entière, il suffit de cultiver quelques liens solides. Reste à choisir lesquels, et c'est là que les deux écoles se séparent une seconde fois.
Côté cibles, la première école vous pousse vers les gens qui réussissent, ceux dont le profil brille. Mon expérience va dans l'autre sens : les échanges les plus utiles sont venus de personnes au parcours accidenté, qui ont moins d'ego, plus de temps à vous accorder et de vraies leçons à partager, pas des slogans. Le revers, c'est que ces profils n'ouvrent pas toujours une porte tout de suite, et qu'il faut accepter de ne rien récolter pendant un moment.
Un petit déjeuner professionnel à la brasserie La Cigale, à Nantes, m'a servi d'exemple : je me suis retrouvé à discuter longuement avec un entrepreneur qui venait de liquider sa boîte. Pas de cartes de visite clinquantes, juste une conversation sur la difficulté de rebondir. C'est lui qui m'a ensuite présenté à mon contact actuel, pour un projet de logistique humanitaire.
Le réseau, c'est de la logistique humaine
Rencontrer du monde est la partie facile à côté de garder le lien. Le geste qui fonctionne chez moi est minuscule : envoyer un article à quelqu'un sans rien demander en retour. Une formation sérieuse doit installer ce genre de régularité, pas vous promettre de devenir le roi de la soirée.
Le flou aggrave tout. Quand j'ai une méthode pour relancer une connaissance ou pour clore poliment un échange, la boule au ventre se calme, parce que je sais quoi faire des prochaines secondes. Mes relances, je les rédige à mon bureau d'angle, dans l'appartement du quartier Zola, quand la cour intérieure ne renvoie presque plus de lumière, et je me demande d'abord ce que la personne en fera plutôt que l'image que je donne.
Maëlle, rencontrée sur un forum consacré à la timidité adulte, ne prend pas de gants. Quand je lui ai montré une relance trop longue et truffée d'excuses, sa réponse tenait en une ligne : coupe la moitié. Elle avait raison, et ça piquait un peu.
J'ai longtemps repoussé ces relances par peur de déranger, un travers que j'avais creusé en cherchant quel programme pour vaincre la procrastination choisir quand on est débordé, car le networking, c'est aussi une question de régularité.
Un ascenseur m'a donné le signal le plus net, bien plus qu'un événement de networking : un « bonjour » lancé à un inconnu, la porte qui s'ouvre, et je suis sorti à mon étage sans rien traîner derrière moi.
Choisir sa formation professionnelle selon son profil
Voici le tri que je ferais aujourd'hui. Choisissez la formation de type pitch et coaching collectif quand l'oral ne vous fait pas peur et que votre besoin est précis : condenser un message pour un entretien ou une présentation d'activité. Choisissez la formation structurée, centrée sur l'écoute, les questions et les relances, quand votre difficulté est de démarrer une conversation ou de garder le lien après une première rencontre. Pour la plupart des timides, c'est la seconde.
Avant de vous inscrire, regardez dans le programme si l'on y parle de relances et de questions, ou seulement de pitch et de marque personnelle. Cherchez de la pratique en petit groupe plutôt qu'une démonstration devant une salle entière, et un exercice à faire seul entre deux séances. Une formation qui promet des miracles en quelques heures, fuyez. Votre prochaine étape est simple : ouvrez le programme de celle qui vous tente et cherchez-y le mot « relance ».
Aucun diplôme de psychologie derrière tout ça, seulement un gars de Nantes qui a fini par regarder les gens autrement. Si l'aspect émotionnel vous dépasse, il n'y a aucune honte à consulter un professionnel : mon témoignage est celui d'un parcours personnel, pas d'un thérapeute.
Un grand cocktail ne me fait toujours pas sauter de joie, mais la cage d'escalier ne me voit plus. Derrière chaque visage, il y a probablement quelqu'un qui a peur de dire une bêtise, et c'est le meilleur point de départ pour n'importe quel réseau.